Скрипт первой консультации: 12 вопросов

В формате первой консультации специалист и клиент закладывают основу будущего продвижения. Это не просто знакомство, а возможность понять реальные цели, сильные и слабые стороны проекта, ожидания и ресурсы. От того, насколько грамотно выстроен процесс первой консультации, зависит эффективность всей дальнейшей работы. Здесь важно не продавать услуги, а показать экспертность, задать правильные вопросы и выстроить доверительный диалог, который станет отправной точкой успешного сотрудничества. А если хочется глубже погрузиться в маркетинг, вдохновиться идеями и найти новые точки роста, загляните на страницу с нашими гайдами — там можно выбрать и бесплатно получить материалы, которые помогут вам прокачать стратегическое мышление и бизнес-подход.

Диагностика и цели

Первая консультация — это момент, когда важно не продавать, а понимать. Клиент приходит с ожиданиями, а ваша задача — помочь их уточнить и превратить в конкретные цели. Без чёткой диагностики весь процесс продвижения сайта превращается в серию догадок. Поэтому в начале разговора важно сосредоточиться не на том, какие инструменты вы будете использовать, а на том, чего именно хочет клиент и зачем ему это нужно.

Правильно проведённая первая консультация формирует доверие. Клиент чувствует, что его слышат, а не просто «продают SEO». Именно на этом этапе закладывается фундамент долгосрочных отношений и результативной стратегии продвижения.

Вопрос 1. Как вы формулируете главную цель продвижения?

Каждый клиент формулирует цель по-своему. Один хочет «больше клиентов», другой — «выйти в топ», третий — «улучшить имидж компании». Все эти цели правильные, но слишком общие. Ваша задача — перевести их в измеримые показатели. Например: увеличить количество заявок с сайта на 30% за полгода или повысить долю поискового трафика до 60%.

Чтобы помочь клиенту, задайте уточняющие вопросы:

• Что для вас будет признаком успеха?
• Какие действия клиента важнее — звонок, заявка, покупка?
• Какой результат вы считаете реальным за ближайшие 3–6 месяцев?

Эти вопросы помогают клиенту самому осознать, чего он хочет. Иногда во время беседы оказывается, что основная цель — не рост трафика, а стабильный поток заказов. Тогда вы сразу можете предложить другой подход — например, комбинацию SEO и контекстной рекламы.

Важно также понять, как цель связана с бизнес-моделью. Продвижение интернет-магазина и корпоративного сайта отличается. Для интернет-магазина важны средний чек и частота покупок, а для услуг — качество лидов. Поэтому фиксируйте тип бизнеса и ожидаемую конверсию уже на первой встрече.

Такая таблица помогает быстро сопоставить ожидания клиента с типом проекта и реальными сроками. Её можно использовать как наглядный инструмент прямо во время консультации.

Вопрос 2. Какие метрики успеха важны для вас?

Следующий шаг — договориться о критериях успеха. Без цифр все разговоры о «результате» становятся субъективными. Поэтому важно обсудить, какие метрики клиент считает ключевыми. Кто-то ориентируется на рост трафика, кто-то — на количество заявок или на снижение стоимости лида.

Задайте клиенту несколько наводящих вопросов:

• Какие показатели вы отслеживаете сейчас?
• Какие инструменты аналитики используются?
• Какие цифры будут для вас сигналом, что всё идёт по плану?

Не бойтесь объяснять, что метрики бывают краткосрочные и долгосрочные. Например, рост видимости сайта можно заметить уже через месяц, а стабильный поток лидов — через полгода. Разделите эти этапы, чтобы клиент не ждал мгновенных чудес.

Вот удобная таблица для фиксации ключевых показателей:

Во время первой консультации заполняйте эту таблицу вместе с клиентом. Так вы сразу формируете основу для будущих отчётов и снимаете разночтения по терминам. Например, что считать «заявкой» — звонок, форму обратной связи или сообщение в мессенджере.

Вопрос 3. Какие сроки и ограничения у проекта?

Когда цель и метрики уже понятны, пора перейти к срокам и возможным ограничениям. Без этого нельзя построить реалистичный план продвижения. Некоторые клиенты хотят «всё и сразу», но важно объяснить, что SEO — это процесс. Чтобы увидеть ощутимый результат, нужно время, ресурсы и последовательность.

Уточните у клиента:

• Когда вы хотите увидеть первые результаты?
• Какой бюджет заложен на продвижение?
• Есть ли внутренние ограничения по бренду или юридическим вопросам?

Эти вопросы помогают определить рамки проекта. Иногда стоит предложить стратегию «быстрых побед» — например, оптимизацию посадочных страниц или доработку структуры сайта. Это даст ощутимый прирост и покажет ценность работы уже в первые месяцы.

Завершая первый блок первой консультации, стоит подвести итоги. Это поможет не потерять важные детали и создать документ, на который можно будет опираться в дальнейшем.

Чек-лист после первой консультации

После встречи у вас должен быть чёткий набор данных. Используйте этот чек-лист, чтобы убедиться, что всё зафиксировано:

1. Главная цель продвижения сформулирована одним предложением.
2. Определены ключевые метрики и источники данных.
3. Уточнены сроки и бюджет проекта.
4. Понимание ограничений (ресурсы, юридические рамки, бренд-гайд).
5. Согласован формат отчётности и частота встреч.

Этот документ можно оформить в виде короткого отчёта и отправить клиенту в день встречи. Это не только дисциплинирует, но и показывает ваш профессионализм.

Такой формат делает итоги встречи наглядными и понятными. Клиент сразу видит, что разговор был продуктивным, а вы — человек системы, а не случайных идей. Именно так закладывается доверие, на котором строится успешное продвижение.

Аудит текущей ситуации

После того как цели и метрики первой консультации определены, пора перейти ко второму блоку — аудиту текущей ситуации. Этот этап помогает понять, с какой точки начинается продвижение сайта, какие ресурсы уже есть, а где скрыты узкие места. Ошибка многих специалистов — начинать с планов и идей, не заглянув внутрь проекта. А ведь именно здесь можно найти ответы на половину будущих вопросов клиента. Если диагностика проведена грамотно, стратегия выстраивается логично и без догадок.

Главная цель этого блока — собрать данные, которые показывают реальное состояние сайта и его окружения. Неважно, насколько красив дизайн, важно, приносит ли сайт заявки и соответствует ли ожиданиям целевой аудитории. Часто на этом этапе выясняется, что трафик есть, но конверсии минимальны, потому что страница просто не побуждает к действию. Или что большая часть трафика идёт не из поисковых систем, а из прямых заходов, потому что SEO когда-то забросили. Всё это нужно уточнить именно сейчас.

Вопрос 4. Откуда сейчас приходят заявки и трафик?

Первое, что стоит выяснить — источники текущего трафика. Это основа для оценки эффективности каналов. Возможно, большая часть заявок идёт из рекламы, а поисковый трафик не работает вовсе. Или наоборот — SEO приносит основную долю клиентов, а реклама не окупается. Здесь важно не просто спросить клиента, а проверить данные через аналитику. В идеале нужно запросить доступ к Яндекс.Метрике или CRM.

Спросите, какие источники приносят наибольший доход, а какие только расходуют бюджет. Иногда цифры удивляют: канал, на который тратили меньше всего, оказывается самым прибыльным. Это помогает корректировать стратегию и перераспределять бюджет ещё до старта активных действий. Обязательно фиксируйте данные в таблице, чтобы наглядно видеть распределение.

Такая таблица наглядно показывает, какие каналы стоит развивать, а какие требуют доработки. На первой консультации не обязательно собирать все цифры идеально, но зафиксировать направление анализа нужно обязательно.

Вопрос 5. Как устроен сайт и его контент?

Следующий шаг — технический и контентный аудит. Здесь важно понять, насколько сайт соответствует требованиям поисковых систем и удобен для пользователей. Даже при хорошем трафике слабый контент или медленная загрузка могут убить конверсию. Попросите клиента описать, кто отвечает за контент, как часто обновляется сайт и есть ли блог. Затем проверьте ключевые параметры: мобильная адаптация, скорость загрузки, структура меню и логика навигации.

Если клиент не знает, как устроен его сайт, объясните простыми словами. Например, скажите: “Ваш сайт — это как дом. У него должна быть чистая планировка, исправные двери и понятные указатели. Если что-то не работает, люди просто уходят.” Такой образ помогает быстро донести важность технических деталей. После разговора можно составить таблицу приоритетов задач.

Обсудите с клиентом, какие из этих проблем можно решить быстро, а какие требуют времени. Это создаёт ощущение движения и показывает, что продвижение — не абстрактная история, а конкретная работа над сайтом.

Вопрос 6. Какие каналы уже тестировали ранее?

Этот вопрос помогает понять, какой опыт уже был у клиента. Иногда выясняется, что до вас сайт уже продвигали, но без успеха. Важно выяснить причины: может быть, не было аналитики, тексты писались без стратегии или подрядчик просто не согласовал цели. Эти знания сэкономят вам массу времени и покажут, как не повторить чужие ошибки.

Спросите, какие кампании проводились ранее и что дало лучший результат. Обратите внимание на сезонность и временные всплески. Возможно, хорошие идеи просто не были доведены до конца. Важно подчеркнуть, что вы не ищете виноватых, а анализируете путь. Клиент должен чувствовать поддержку, а не допрос.

Для фиксации этой информации используйте простую таблицу:

Этот раздел завершает второй блок первой консультации. После него у вас появляется понимание текущего положения проекта: откуда приходят клиенты, что с сайтом и какие шаги уже предпринимались. Именно на основе этого анализа вы сможете выстроить реалистичную стратегию продвижения — без лишних экспериментов и с чёткой логикой развития.

Аудит аудитории и предложения

Когда вы уже разобрались с целями и оценили текущую ситуацию, наступает, пожалуй, самый важный этап первой консультации — аудит аудитории и самого предложения клиента. Ведь продвижение не существует в вакууме. Даже идеальный сайт и грамотно настроенная реклама не принесут результата, если вы не понимаете, для кого всё это делается и что именно предлагается людям. Этот блок помогает увидеть, насколько бизнес совпадает с ожиданиями своей аудитории и как сделать коммуникацию более точной.

На консультации клиент часто говорит о продукте с позиции владельца, а не покупателя. Ваша задача — мягко перевести разговор на язык клиента клиента, то есть конечного пользователя. Именно на этом этапе рождается понимание, почему текущие тексты не работают, почему конверсия низкая и почему конкуренты выглядят убедительнее. Если вы зададите правильные вопросы, клиент сам увидит, где слабое место его оффера и чем можно выделиться.

Вопрос 7. Кто ваш ключевой клиент и чем он живёт?

Этот вопрос открывает глубину понимания целевой аудитории. Просите клиента описать своего идеального покупателя максимально подробно: возраст, пол, интересы, профессию, семейное положение, уровень дохода, даже привычки. Если ответ звучит слишком общо, уточняйте. Например, вместо «женщины от 25 до 40» попросите: «Кем они работают? Почему выбирают именно вас? Что для них важно при покупке?» Чем больше деталей, тем точнее стратегия продвижения.

Полезно сразу делить аудиторию на сегменты. Например, для онлайн-школы это могут быть студенты, специалисты и предприниматели. Каждый сегмент реагирует на разные триггеры — кому-то важна цена, кому-то результат, а кому-то скорость обучения. Когда вы фиксируете эти различия на первой консультации, дальнейшая коммуникация строится гораздо проще.

Такая таблица помогает клиенту буквально увидеть свою аудиторию. И если раньше он думал, что работает «для всех», то теперь становится ясно, что продвижение должно быть сегментировано. Это экономит ресурсы и делает маркетинг точнее.

Вопрос 8. Какое УТП отличает вас от конкурентов?

Уникальное торговое предложение — сердце любого продвижения. Без него сайт превращается в один из тысячи похожих. Здесь важно не просто спросить, в чём отличие, а помочь клиенту сформулировать это чётко и убедительно. Большинство владельцев бизнеса говорят общие фразы вроде «у нас высокое качество» или «индивидуальный подход». Эти слова ничего не значат для пользователя, потому что их говорят все. Ваша задача — докопаться до сути.

Попросите привести конкретные факты: «Что вы делаете иначе, чем другие?», «Какие выгоды получает клиент уже сегодня, а не потом?», «Почему вы уверены в своём продукте?» Иногда стоит переформулировать предложение с точки зрения пользы. Например, вместо «мы делаем сайты» — «мы помогаем бизнесу получать заявки через сайт уже через месяц после запуска».

Хорошее УТП строится на трёх опорах: реальная выгода, доказательство и ясность. Если клиент может подтвердить обещание кейсом, отзывом или цифрой — это усиливает доверие. Составьте вместе короткую таблицу проверки.

После такой проверки клиент обычно сам видит, чего не хватает. Вы получаете почву для будущих предложений и контента, который будет реально продавать.

Вопрос 9. Какие барьеры мешают покупке?

Это вопрос, который часто упускают на первой консультации, хотя он напрямую влияет на конверсию. Спросите клиента, почему потенциальные покупатели не доводят сделку до конца. Может быть, цена кажется высокой, или процесс покупки неудобен, или просто не хватает информации для принятия решения. Попросите описать типичные возражения, которые звучат чаще всего, и запишите их.

После этого предложите вместе найти способы снять эти барьеры. Если клиент говорит, что у людей возникают сомнения в надёжности, добавьте отзывы и кейсы. Если жалуются на долгий ответ, предложите онлайн-чат или автоответчик. Эти мелочи могут существенно повысить конверсию без дополнительных вложений. Часто клиент сам удивляется, как просто можно было исправить ситуацию.

Когда вы помогаете клиенту увидеть барьеры глазами его аудитории, доверие растёт. Он понимает, что вы не просто специалист по SEO, а партнёр, который видит бизнес целиком. Это отличает профессионала от исполнителя и делает первую консультацию действительно ценной.

Ресурсы, риски и процесс

Заключительный блок первой консультации посвящён практической стороне проекта: ресурсам, рискам и организации процесса работы. После того как вы обсудили цели, аудит и аудиторию, нужно понять, на что реально можно опереться и какие потенциальные сложности стоит предусмотреть заранее. Именно здесь формируется доверие — клиент видит, что вы думаете не только о продвижении, но и о том, как сделать процесс управляемым и прозрачным.

Задача этого блока — зафиксировать, какие ресурсы есть у клиента, какие нужно привлечь, какие риски могут возникнуть, а главное — как будет выстроено взаимодействие. Без этих деталей даже отличная стратегия может провалиться. Поэтому стоит уделить этому блоку не меньше внимания, чем обсуждению целей и метрик.

Вопрос 10. Какие ресурсы доступны команде сейчас?

Любое продвижение требует людей, времени и инструментов. На первой консультации важно выяснить, какие ресурсы уже есть у клиента. Например, есть ли у него внутренний маркетолог, копирайтер, разработчик, дизайнер. Иногда оказывается, что сайт ведёт только владелец бизнеса, и тогда стоит учитывать ограничение по времени. Другой вариант — клиент сотрудничает с подрядчиками, и важно понять, как с ними взаимодействовать.

Хорошо, если вы сразу составите карту ресурсов. Это помогает определить, какие задачи вы берёте на себя, а какие остаются за клиентом. Такой подход снижает недопонимание и ускоряет запуск. В таблице ниже показан пример, как это можно зафиксировать.

Такая визуализация помогает клиенту осознать свои возможности и заранее увидеть, где могут возникнуть задержки. Иногда уже на первой встрече становится ясно, что проект нужно усиливать новыми специалистами или менять приоритеты задач.

Вопрос 11. Какие риски вы видите на старте?

Любой проект несёт риски. Иногда это технические сложности, иногда — организационные. Хороший специалист не скрывает их, а помогает клиенту подготовиться. На первой консультации важно обсудить, какие факторы могут повлиять на сроки и результаты. Например, устаревшая CMS, ограниченный бюджет, отсутствие контент-плана или зависимость от внешних подрядчиков. Такие моменты нужно не просто озвучить, а зафиксировать — это убережёт обе стороны от недопонимания.

Риски можно разделить на три уровня: управляемые, частично управляемые и внешние. Управляемые — это те, на которые вы можете напрямую влиять (например, качество контента). Частично управляемые — когда влияние есть, но ограниченное (скорость согласований). Внешние — те, что не зависят от вас вовсе (изменения алгоритмов, сезонность, экономическая ситуация). Важно показать клиенту, что вы не боитесь говорить о сложностях, но умеете с ними работать.

Когда риски проговорены заранее, клиент чувствует уверенность. Он понимает, что вы — не просто исполнитель, а партнёр, который думает на несколько шагов вперёд. Это добавляет профессионального веса и создаёт доверие с самого начала.

Вопрос 12. Как мы будем синхронизироваться по задачам?

И, наконец, один из самых практичных вопросов — как будет организована работа. Даже при отличной стратегии без чёткого процесса коммуникация развалится. На первой консультации важно договориться о формате взаимодействия: как часто вы встречаетесь, где фиксируются задачи, кто утверждает материалы, через какие каналы идёт связь. Чем понятнее структура, тем меньше хаоса и потерь времени.

Хорошей практикой будет описать весь процесс в виде таблицы. Это поможет клиенту увидеть прозрачную систему и понять, что работа выстроена по шагам, а не хаотично.

После этого можно подвести итоги первой консультации: что согласовано, какие шаги предстоят и какие материалы нужны для старта. Клиент уходит с пониманием процесса, а вы — с чёткой структурой, которая превращает сотрудничество в понятный и управляемый проект. Такой подход отличает профессиональное продвижение от случайных попыток «что-то поправить на сайте» и задаёт правильный тон на долгую работу.

Заключение

Первая консультация — это не просто встреча, а стратегический старт проекта. Именно здесь формируется понимание целей, аудитории, ресурсов и правил взаимодействия. Если провести её осознанно, без спешки и шаблонов, то уже на этом этапе можно выстроить доверие и задать правильный вектор развития. Хороший скрипт первой консультации превращает хаос идей клиента в чёткий план действий, где каждая деталь имеет смысл.

Помните: успех продвижения начинается не с технических инструментов, а с умения слушать и задавать точные вопросы. Пройдя все 12 шагов, вы не просто соберёте информацию, вы покажете клиенту, что рядом с ним человек, который думает о результате, а не о счёте. И это — лучший фундамент для долгосрочного сотрудничества и роста любого бизнеса.